La plupart des articles sur le funnel TOFU MOFU BOFU sont des redites de théorie marketing des années 2010. Pas utilisable en B2B SaaS early-stage.
Ce que je vais te décrire ici, c'est le funnel que j'installe concrètement chez les fondateurs, avec les contenus, les CTA et les outils qui vont avec.
TOFU : capter l'attention sans te griller
L'étape TOFU (top of funnel), c'est là où le prospect ne sait même pas qu'il a un problème nommé. Il cherche des informations génériques sur un sujet adjacent. Tes contenus TOFU doivent répondre à ces questions sans jamais pousser ton produit.
Exemples : articles de blog éducatifs, guides PDF de 6 pages, checklists simples, simulateurs, quiz. Le CTA à ce stade n'est jamais « book a demo ». C'est « télécharge le guide » en échange d'un email.
MOFU : qualifier sans harceler
L'étape MOFU (middle of funnel), c'est quand le prospect sait qu'il a un problème et cherche des solutions. Il compare. Il évalue. Tes contenus MOFU doivent l'aider à comprendre comment résoudre son problème, en le positionnant vers ton type de solution.
Exemples : études de cas, comparatifs, webinars, séquences email de nurturing. Le CTA est « réserver un appel stratégique » ou « demander un audit gratuit ».
BOFU : convertir sans pression
L'étape BOFU (bottom of funnel), c'est quand le prospect est prêt à acheter. Il veut de la preuve sociale, des chiffres, des références. Tes contenus BOFU doivent lever les derniers doutes.
Exemples : verbatims clients, case studies chiffrées, pricing transparent, FAQ objections, démo personnalisée. Le CTA est direct : signer le contrat.
Ce qui relie les trois étapes
Un tracking qui remonte tout. Un CRM qui segmente par étape. Une séquence automatisée qui fait avancer le prospect au bon rythme. Sans ça, les trois étapes existent en parallèle sans jamais se connecter. C'est 90% des funnels que je vois en early-stage.
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